幾乎每個店主都在想這樣一個問題。那就是如何才能讓顧客購買更多、更貴的商品？
什么是客單價？客單價就是顧客的平均消費(fèi)金額。
客單價計(jì)算公式：
客單價 = 一段時期內(nèi)的營業(yè)額 ÷ 一段時期內(nèi)的客單數(shù)
其中客單數(shù)指有效的客流數(shù)，即來店鋪后買單的客流數(shù)。
舉個例子：
某超市某天的營業(yè)額為3000元，當(dāng)天來店的客人有120人，其中買單的客人有100人，那么這個超市當(dāng)天的客單價就是3000÷100=30元。
在店鋪有效客流比較穩(wěn)定的情況下，提高客單價就是提高店鋪業(yè)績的唯一方法。
下面，為老板們整理了一些提高客單價的技巧。
01
『 讓顧客買更多的商品 』
提高客單價有兩個法子：
一是想辦法激發(fā)顧客的購買欲，讓顧客買更多的商品。
二是想辦法讓顧客在兩種商品之間，買更貴的那個。
其中，讓顧客買更多的商品，是比較容易實(shí)現(xiàn)的，老板們不妨根據(jù)自己的實(shí)際情況，試試以下三種方法：
方法一：關(guān)聯(lián)商品集中陳列
有關(guān)聯(lián)的商品集中陳列可以吸引消費(fèi)者“眼球”，促進(jìn)連帶銷售。我們可以設(shè)想：
一個女性顧客進(jìn)入門店，如果一開始只是想買一包餅干，但在選擇的過程中看見了飲料，覺得吃了餅干口渴，順便就拿了一瓶，這樣客單價是不是就提高了？
因此，餅干和飲料這兩種關(guān)聯(lián)性大的類別就應(yīng)該盡量放在同一個地方。
此外，例如把面包和果醬陳列在一起，在方便面旁邊擱上火腿腸，把大量兩元三元的小家庭用品一起堆積在貨籠里，或者在生鮮區(qū)陳列一些調(diào)味盒、保鮮膜等，都是好主意。
方法二：組合包裝
組合包裝也可以理解為捆綁銷售。這個方法在餐飲業(yè)已經(jīng)很常見了，麥當(dāng)勞、肯德基都在用。
這里特別要注意組合裝的定價，不是簡單相加兩個商品原來的售價，而要體現(xiàn)一定的組合優(yōu)勢，讓顧客在“覺得劃算中”，不知不覺提高了客單價。
不只是餐飲業(yè)，以此類推，在冬天火鍋消費(fèi)旺季，超市可以把火鍋底料、小料和羊肉捆綁銷售；服裝店也可以推出搭配套裝，組合銷售。
方法三：巧用促銷
常見的提高客單價的促銷方式有滿減、滿贈、超值換購等。
舉個例子：
如果你的店鋪的客單價平均為60元，那么就可以用“單票買滿80元就贈送或低價購買某些商品”，提高交易金額，刺激顧客把客單價抬高到80元。
這樣看起來商家是賺少了，但是通過促銷在顧客身上挖掘了“剩余價值”，實(shí)則增加了利潤。
我們來看一個滿減的實(shí)例：
某服裝店的平均客單價為400元，銷售毛利率是70%，則平均每筆交易獲得利潤=400×70%=280元。如果設(shè)置每滿500-50的滿減促銷，就能直接把客單價帶到500甚至1000以上。
以客單價提高至500元為例，平均每筆交易獲得利潤=500×70%-50=300元，較之前增加了20元。更何況顧客很難正好買到500元，一般都會多買一些，超出的部分還能產(chǎn)生利潤。
這樣一算，是不是比直接打9折劃算多了？
02
『 讓顧客買更貴的商品 』
除了讓顧客買更多的商品，提高客單價的另一個辦法就是讓顧客買更貴的商品。
如果顧客消費(fèi)的量是固定的，比如一個人一次只能喝一瓶飲料，那讓顧客買價格高的飲料，顯然客單價就增加了。
在這方面，采用一些看似無形卻有意的引導(dǎo)方式引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)升級，顯然是一種很好的策略。
即便是顧客沒有選擇你推薦的高價位商品，那么你再去推薦其他產(chǎn)品，顧客在心理上也會更容易接受，覺得這些更便宜、更實(shí)惠。
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