門店鎖定意向客戶達到最終成交重不重要？每一個銷售都知道，他占據我們成交的半壁江山，無論是異業(yè)的還是其他資源獲得的客戶資源最終都要到門店來承接和成交，但是我們很多家人小伙伴卻在最后的逼單過程中無法下手，最后與客戶失之交臂，實在令人惋惜，那到底我們怎么來逼單鎖定客戶，尤其在現在都是免費服務的時候，如何讓客戶記住我們，并鎖定客戶。今天香伯世家給您分享一下：
那這個問題就是我今天要解決的： 很多家人在平常店面接待過程中，都本著服務的意識，這個很好！體現我們品牌的服務品質，但是最后還是要落到成交，客戶每天門前門后的走過那么多的品牌，如何讓這個客戶成為我們的準客戶，當然是有一定的東西交到我們手上才是最穩(wěn)妥的，也就是我們俗稱的定金，但是往往我們只是服務做的還好，卻下不了決心要這個，追其原因有三點： 1.認為現在都免費量房，要定金量房客戶肯定不愿意； 2.我要了一次，客戶說不著急，或者先量房等借口，規(guī)避過去，然后不了了之； 3.擔心一開口給客戶要錢，功利性太重，不利于客戶與自己的關系，還怕客戶聽到要錢直接走，所以不敢去要。 針對這三個原因，我們要做的： 01 要明確我們要定金的目的 我們的目的不是為了量房而去要定金，量房什么時候都是免費的，我們的要定金的目的是讓客戶鎖定的我們的優(yōu)惠政策，鎖定他們能得到的優(yōu)惠，鎖定這個獲利的機會，讓客戶享受到優(yōu)惠是我們的根本目的。 02 我們要梳理信心，不要害怕 既然我們的目的是讓他得到實惠，那就不要怕客戶聽到定金就嚇跑，所以當你開口去嘗試的時候才是成功的開始。 03 我們知道任何成交不是一次就能成交的 我們知道任何成交不是一次就能成交的，他都是反復再次反復的，一遍又一遍的，如何重復就是我們最重要的。 這里我要交給大家的就是銷售5步逼單法： 第一步 活動的原因與時間限制闡明清楚 一般在客戶進店20分鐘左右，客戶第一次問價后，你講解完產品后，你主動引出活動，開始我們的第一次的逼單。 話術：哥，剛剛您問到過我們的活動，那你也看了一些產品，不知道這里面有您喜歡的嗎?（等待客戶回復）。【客戶：有】嗯嗯，看來您是十分認可我們的產品的，【客戶：沒有】那這邊還要其他，是這樣的，我們現在有一個5.1的的一個活動，針對3.15很多顧客沒有來的及搶購我們活動優(yōu)惠的客戶，我們老板向總部申請了這次的活動優(yōu)惠政策，這個活動的話只有5月1日到5月7日才有，你可以提前預定咱們這個活動的一個政策，因為總部資源的名額也不上很多，我想咱們也能提前搶下咱們的優(yōu)惠！ （客戶回復：優(yōu)惠多少/沒事，到時候再定兩種）無論哪個回答，都要繼續(xù)顧客在次挑選產品和講解產品，不要直接說優(yōu)惠，也不要不搭理，繼續(xù)讓客戶為想知道最終優(yōu)惠多少有期待感，為我們第二步逼單做準備。 第二步 重申交定金，初步快速報價， 算差出差價，進店30分鐘左右時使用 話術：這次活動確實很優(yōu)惠你可以先定下來，來我給您算下咱家的價格，挑好您喜歡的風格了嗎？家里多少面積，我給咱家算一下，這個是簡約的風格（需求重申），像咱家這個面積投影下來估計30來個平方，我們店面正常的價格5萬8左右，平常我們做活動都是套餐，現在這個活動算下來差不多2萬9左右。 這個時候，客戶一般在猶豫和猜疑，所以這時候不要逼得太緊，他想要知道我們優(yōu)惠多少和具體算法，我們要繼續(xù)帶著他逛我們的賣場，確定他的顏色、風格、尺寸，塑造我們的產品價值，這個期間使用我們第三步逼單和第四步逼單。 第三步 苦情計（不定對我的壞處） 正常介紹產品的間歇使用：其實剛剛給您說這個活動確實很優(yōu)惠，不然也不會給您說，讓您交訂金其實我也是有一定的私心的，沒辦法啊店長布置的有任務，今天完不成，晚上不但要加班還有其他懲罰。 第四步 利益營造法（定對我的好處） 剛剛您也看到了這個活動確實很優(yōu)惠，不然也不會給您說，今天訂的話您不但能享受到這個優(yōu)惠，我還差一單就能申請去總部學習的機會，所以特別希望您能定下來。 第五步 坐下來慢慢算價格 咱坐下來，我給咱家規(guī)劃下，具體算下價格，您看看這個活動的優(yōu)惠。這個算價，目的是套客戶的信息和留下客戶的電話、微信和地址。最后在一次重申這個價格的優(yōu)惠，最后逼單。 任何一次成交都是我們努力的結果，切不可一次逼單完成我們的客戶，任何接待都要做到五步逼單，每一步都不要少，5步代表著5次，每一次都離成功更近一步.
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